Everett Rogersin teoria uuden teknologian omaksumisesta totesi jo 1960-luvulla, että osa ihmisistä on luonteeltaan innovoijia ja varhaisija omaksujia, toiset taas myöhäistä enemmistöä sekä hitaita omaksujia. Samaa kaavaa noudattaa myös ihmisten suhtautuminen uuteen virtuaaliteknologiaan; toiset ovat ottaneet uuden teknologian ja sen integraatiot innokkaasti vastaan, toiset taas skeptisen epäilevästi ja jotkut jopa torjuvasti. Erilaiset näkökannat ovatkin tutkitusti täysin luonnollinen osa uuden teknologian leviämistä ja elinkaaren alkupäätä.

Samalla virtuaalitodellisuus on kuitenkin kasvava ja nouseva ala, jonka parissa tänä päivänä työskentelee jo useita suomalaisia huippuosaajia sekä kehittäjiä. Ja kuten suureksi mega-trendiksi noussut digitalisaatio ylipäätään, myös virtuaalitodellisuus koskettaa ihmisiä mitä erilaisimmilla elämänaloilla.  

Juuri näistä havainnoista innostuneina laadimme myös tämän kirjoituksen, joka toimii johdatuksena virtuaaliteknologian uusiin sovelluksiin ja niiden käyttötarkoitusten maailmaan uudiskohteiden markkinoinnin näkökulmasta. Samalla sisällön tarkoitus on kiteyttää, miten virtuaaliteknologian soveltaminen asuntomyynnissä saadaan palvelemaan sekä myyjää että kuluttajaa. Vielä kun mukaan lisätään kustannustehokkuus, mahdollisimman pieni käyttökynnys, tinkimättä kuitenkaan asiakaskokemuksesta tai tehokkuudesta, ollaan jonkin suuren äärellä. Eli yksinkertaistettuna; teknologia ei missään nimessä ole itse tarkoitus, vaan sen tehokas soveltaminen.

Asiakkaan rooli

Virtuaalimateriaalien käyttö uudiskohteiden markkinoinnissa on vielä tuore ilmiö. Positiivista on, että alan toimijat ovat suurimmaksi osaksi avoimen kokeilunhaluisia. Erilaisia sovelluksia testataan ja käytetään siellä täällä, mutta toiminnasta puuttuu yhä usein punainen lanka eli suunnitelmallisuus ja tarkoitus. Strategian pitäisi heijastaa sitä, miten myyjä toivoo asiakkaan käyttäytyvän. Tätä voi kuitenkin olla vaikea toteuttaa, kun välttämättä ei olla edes varmoja siitä, miten asiakkaan halutaan käyttäytyvän. Jos teknologiasovellukset ovat uusia asiakkaille, niin ne ovat sitä vielä myös myyjille.

Suurin epävarmuus nousee usein siitä, pitäisikö asiakkaan pystyä tekemään kaikki sähköisesti kotoa käsin. Sehän on tätä päivää, ihmiset asioivat verkossa. Kuitenkin vastaus tähän on meidän kokemuksemme puitteissa, että ei. Ensikontaktia pidemmälle viety verkkoasiointi ei ole asiakkaan kannalta optimaalista ainakaan uudiskohteiden asuntomyynnin osalta ja vielä vähemmän se on sitä myyjän näkökulmasta. 

Kokemuksemme tueksi teimme myös markkinatutkimusta Asta messuilla, joka keräsi Tampereelle 12 500 rakentamisesta ja asumisesta kiinnostunutta ihmistä. Kyselyymme vastanneista vain 4 % toivoi voivansa asioida verkon yli kasvotusten tapaamisen sijasta asuntoa ostaessaan. Sen sijaan 83 % menisi todennäköisemmin paikan päälle myyjän luokse, jos myyjän tiloissa olisi uudiskohteen näkemisen mahdollistava näyttölaite Digitaalinen Asuntoikkuna®. Kysyimme lisäksi, että kuinka paljon Digitaalinen Asuntoikkuna helpottaisi ostopäätöstä 0-100 asteikolla ja saimme vastausten keskiarvoksi 86. Tässä vaiheessa voimme siis todeta, että niin isossa päätöksessä kuin (uudis)asunnon osto, ei myyntiä tule ulkoistaa asiakkaalle, vaikka se teknologisesti olisikin helposti mahdollista.

Asiakasprosessi eli polku onnistuneille kaupoille

Asiakasprosessi lähtee käyntiin asiakkaan reaktiosta markkinointimateriaaliin. Ensimmäisenä kosketuspisteenä voi toimia esimerkiksi televisio, lehti, verkkomedia, tai sosiaalinen media. Harvemmin asiakas kuitenkaan eksyy suoraan rakentajan omille verkkosivuilla, mutta sen sijaan Oikotie, Etuovi, tai jokin vastaava asuntomyynnin verkkoalustoista, voi hyvinkin toimia ensimmäisenä kimmokkeena. 

Tapahtuipa ensimmäinen kontakti missä tahansa, on asiakasprosessin alku aina tärkeä vaihe, johon tulee panostaa. Tämä siitä syystä, että asiakas luo välittömästi materiaalien pohjalta vahvan ensivaikutelman sekä myytävästä kohteesta että koko rakennusyhtiön brändistä. Tämä mielipide perustuu puhtaasti markkinointimateriaalien ja erityisesti visuaalisen materiaalin laatuun. Näin ollen niiden tulisi vahvasti vetää asiakasta myyjän luokse. Käytettäessä laadukkaita mallinnettuja kuva- ja videotuotteita, sytytetään halu nähdä lisää.

Mallinnetut kuvat

Usein esimerkiksi etuovi.com -sivustolla törmää uudiskohde-ilmoituksiin, joissa on julkisivukuvan lisäksi yksi tai kaksi kuvaa ”kattohuoneistosta”. Kyseinen ratkaisu ei kuitenkaan palvele asiakkaita, joilla kiinnostuksen kohde on joku muu kuin kyseinen kattohuoneisto. Tämä voi myös luoda mielikuvan, ettei kohde sovellu heidän tarpeisiinsa ollenkaan. Jokaiselle asiakassegmentille tulee siis olla jotain, mikä puhuttelee juuri heitä. 

Asuntokokojen ja hintaluokkien lisäksi verkkoon tulisi laittaa näyttäviä ja laadukkaita, sisustusta myöden suunniteltuja kuvia. Kuvien ehdottomaksi eduksi lukeutuu myös niiden monikäyttöisyys. Kuvia voidaan käyttää esitteissä, lehdissä, nettisivuilla, verkkoalustoissa, sosiaalisessa mediassa, kuin myös sähköposteissa eli käytännössä missä tahansa kanavassa.

Mallinnettu video

Noin 30 sekuntia kestävä ytimekäs video toimii parhaimmillaan sosiaalisessa mediassa houkuttimena. Videon tulee olla suunniteltu tuomaan kohteen parhaat puolet esiin, ottaen huomioon pääasiallisen asiakassegmentin. Asiakasryhmä kun voi arvostaa moderneja ratkaisuja sekä urbaania kulttuuriympäristöä joukkoliikenneyhteyksineen. Toinen segmentti taas rauhaa, hiljaisuutta ja hyviä tilaratkaisuja. Mainittakoon vielä se tosiasia, että sosiaalinen media ja etenkin Facebook, on se kanava, josta löytyy käytännössä jokainen asiakassegmentti tänä päivänä. 

Video on hyvin tehtynä erittäin tehokas viestintäkeino ja siihen liittyvä musiikki on omiaan luomaan tunnelmaa ja mielikuvia. Kuitenkin jälleen korostuu laatu ja suunnitelmallisuus: videon tehtävä on herättää kiinnostus, eikä se onnistu tehtävässään huonon materiaalin avulla. Videon voi myös upottaa miltei mihin tahansa sähköiseen kanavaan.

Mallinnettu 360 asteinen kuva

Kuten video, antaa 360 kuva jo laajemman kokemuksen vasta rakenteilla olevasta huoneistosta kuin perinteiset kuvat. 360 kuva voi myös tuottaa paremman immersion eli uppoutumisen, jossa keskittyminen kuvaan sulkee ulkopuolisen maailman katsojan ympäriltä. 360 kuvan avulla asiakas voi siis jo tuntea pääsevänsä asuntoon sisälle ja pystyy keskittymään haluamiinsa yksityiskohtiin kuvaa pyörittämällä. Tästäkään ei asiakas kuitenkaan tule kylläiseksi, mutta se herättää halun ottaa yhteyden myyjään. 

360 video ei valitettavasti ole vielä ihan yhtä notkea upotettava sisältö kuin tavallinen video, vaikka siihen on jo olemassa ilmaisiakin työkaluja. Kaikki mainostoimistotkaan eivät vielä osaa 360 materiaalia käyttää, eli on hyvä olla tietoinen onko käyttämäsi toimisto aiemmin hyödyntänyt 360 materiaalia. Huomioitavaa on myös, että videoista ja 360 kuvista kannattaa valita ainoastaan toinen. Molempien tuottaminen samasta tilasta on useissa tapauksissa mielestämme tarpeeton päällekkäinen kustannus. Pääsääntönä voidaan pitää, ettei koko huoneistoa kannata kuvata, jotta asiakkaalle jää nälkä ja yhteys myyjään tulee muodostettua. 

Pelimalli

”Perinteisen” renderöidyn visualisoinnin lisäksi on kehitetty pelimalli, jonka avulla pystytään mallintamaan rakentamattomat kohteet ympäristöineen ja valaistuksineen virtuaaliseksi pelimalliksi. Kun tämä pelimalli asetetaan Unity-nimisen pelimoottorin päälle, mahdollistetaan asiakaskohtaamisissa syvällinen kohteeseen tutustuminen. Mallinnetut asunnot pystytään myös herättämään eloon sisustamalla ne sisustussuunnitelijan toimesta. 

Sisustuksesta lähtien kaiken tulee tukea ennalta määritettyä asiakassegmentti kohdennusta. Esittävässä materiaalissa jokainen yksityiskohta työstetään harkiten ja viestien asiakkaalle yhtenäistä tunnelmaa sekä tyyliä. Tässä kohtaa suosittelemme myös määrittämään rajan sille, mitä yrityksenne suostuu laittamaan verkkoon asiakkaan nähtäväksi. Huonot materiaalit kun heijastuvat nopeasti julkaisijan koko brändiin. 

Viime vuonna teimme oman kokeilu-pilotin, jossa testasimme pelimallin toimivuutta verkon yli piparkakkutalo-joulukalenteri muodossa. Teknisesti se onnistui meidän näkökulmastamme erinomaisesti. Yleisön mielestä taas latausajat olivat liian pitkiä ja vaatimukset näytönohjaimille sekä laskentateholle ylipäätään korkeat. Yksinkertaistettuna tämä tarkoittaa sitä, että vaikka verkon yli voi monia asioita teknisesti toteuttaa, kannattaa ensisijaisesti huomioida asiakkaiden käyttötaidot ja heille saavutettavissa oleva tekniikka. Samat osa-alueet toimivat markkinointimateriaalien onnistumisen mittareina. Jos taidot tai tekniikka estävät materiaaliin tutustumisen, heijastaa asiakas helposti huonot kokemukset rakennuttajaan ja kiinnostus koko kohteeseen voi lopahtaa. 

Suurin syy pelimallin käytölle, ja varsinkin sille miksi sitä tulisi käyttää ainoastaan myyjän toimesta, on sen tarjoama mahdollisuus luoda yhteys asiakkaaseen. Asiakkaalle tulee jäädä nälkä tarjottavasta materiaalista, jotta hän ottaa yhteyden myyjään. Toisaalta myyjällä pitää olla jotain millä motivoida asiakas tapaamiseen. 

Pelimalli on nimenomaan tähän tarpeeseen kehitetty sovellus. Se mahdollistaa asiakkaan omaehtoisen tutustumisen rakentamattomaan asuntoon, rakennukseen ja ympäristöön. Rakentajan tarjoamat materiaali- ja tilaratkaisut voi pelimallissa vaihtaa lennossa ja vertailla miten värimaailma ja tilat toimivat kokonaisuutena. Parveke- ja ikkunanäkymiin voi tutustua eri kellonaikoina ja suunnitella esimerkiksi kesäloman brunssikahvia parvekkeella; miten aurinko paistaa parvekkeelle aamupäivällä. 

Pelimallin ehdoton etu onkin ihastuminen ja tunneside kohteeseen. Valokuviin ja videoihin on vielä vaikea ihastua ”minä haluan jo muuttaa tänne” – tyyliin. Virtuaalimallia tutkiessa, keskittyessä itseään kiinnostaviin yksityiskohtiin ja suunniteltaessa kodin ilmettä, syntyy voimakkaampi tunneside. Tämä näkyy muun muassa RS-rahoitettavien kohteiden ennakkovarausten konversiossa toteutuneiksi kaupoiksi, joissa olemme todenneet tyypillisesti noin 20 prosentin konversion tuplaantuvan pelimallinnettavissa kohteissa.

Esitystekniikat

Virtuaalitodellisuuden esitystekniikat vaativat aika paljon asiakkaan käyttämältä laitteelta ja yhteyksiltä. Tämän lisäksi jokin yksinkertainen seikka, kuten puuttuva plug-in selaimessa, voi johtaa ohjelmiston toimimattomuuteen. Tämä taas koetaan helposti sovelluksen tarjoajan eli myyjän viaksi. Ihmiset eivät myöskään tapaa lukea monimutkaisia ohjeita, joten monet ohjelmiston hienoudet kuten materiaalivaihdot saattavat jäädä kokonaan tekemättä. Eli laitteistoa, ohjelmistopäivityksiä, eikä niiden käyttöä kannata ulkoistaa asiakkaalle. Näin ollen pelimallin avulla saadaan tehtyä myös myyntiä.

Kun yhteys asiakkaaseen on saatu muodostettua verkossa olevan kuvamateriaalin avulla, voidaan seuraavaksi alkaa muovaamaan positiivista asiakaskokemusta. Tässä kohtaa pitää myös pystyä tarjoamaan syy, miksi asiakas lähtisi paikan päälle myyjän juttusille. Asiakas ei ole tähän mennessä päättänyt kiinnostaako kohde häntä oikeasti, jonka takia vielä ei ole aika kaakeleiden ja parkettien hypistelylle. On siis jatkettava siitä mihin verkkomateriaalissa jäätiin.

Tässä kohtaa mukaan kuvioihin tulee esitystekniikka, josta Huoneistostudion Digitaalinen Asuntoikkuna toimii hyvänä esimerkkinä. Digitaalinen Asuntoikkuna® edustaa esitystekniikoiden tehokkainta hinta-laatusuhdetta; se on täydellinen esitystekniikkapaketti, jonka näkyvin osa on 75” kosketusnäyttö. Laitteen runkoon on integroitu kaikki tarvittava tekniikka, jotta esittelyt sujuvat jouheasti. Digitaalinen Asuntoikkuna® on tarkoitettu virtuaalimallien esittelyyn myyjän tiloissa ja se toimii avaimet käteen -periaatteella. Siinä on Huoneistostudion kehittämä helppokäyttöinen käyttöliittymä ja se toimii täysin Huoneistostudion ylläpitämänä, on-site takuulla. Se on kuitenkin vain yksi vaihtoehto muiden esitekniikoiden joukossa. Virtuaalitodellisuutta kun voi pyörittää näyttöjen lisäksi erikokoisilla padeillä, kypärillä, sekä CAVE-järjestelmällä. 

Pad

Pad-näyttöjä on erikokoisia ja koosta riippumatta ne kaikki saavat yleensä kiitosta matalasta käyttökynnyksestä. Niiden käyttö ei siis pelota, eivätkä ne aiheuta huimausta, tai pahaa oloa kenellekään. Asuntoja esiteltäessä padien huonoksi puoleksi listataan se, että käyttäjiä voi olla ainoastaan yksi kerrallaan. Sivusta voi toki puoliso tai lapsi yrittää kurkkia, mutta kokemuksesta ei tule yhteistä. Vielä vähiten vuorovaikutukseen mukaan pääsee myyjä, joka istuu neuvottelutilanteessa instituutioiden sanelemana perhettä vastapäätä. Tämänkaltainen skenaario ei synnytä luontevaa asuntonäytön kaltaista tilannetta, jossa katsellaan mahdollista tulevaa kotia yhdessä ja neuvotellaan. Pad-näytöt eivät ole myöskään vielä kovin korkeatasoisia muihin esitystekniikoihin verrattuna, mikä taas asettaa esiteltävälle materiaalille laaturajoitteita. Tämän lisäksi padillä liikkuminen tapahtuu ”lääppimällä”, jonka takia kokemus asunnosta jää staattisen kuvan näkemiseksi.

Kypärä

Virtuaalikypärä on se mikä tulee VR-teknologiasta varmasti kaikille ensimmäisenä mieleen. Se onkin erinomainen, ellei jopa paras tapa kokea VR-maailman immersio eli toiseen ulottuvuuteen uppoaminen. Asuntoesittelyssä se kuitenkin eristää käyttäjän täysin muusta maailmasta ja rikkoo siten pahasti yhteiskokemuksen. Vaikka virtuaalimaailma toistettaisiin näytöllä muulle yleisölle ja puheyhteys säilyisi, jäävät perhe ja myyjä silti pois vuorovaikutuksesta. Kokemus jakautuu helposti sirkushuviksi ja erilliseksi neuvotteluksi, joka ei tuota kylläistä oloa. Todellisuudessa mallinnus ja esittelyn kaikki yksityiskohdat tulisi näyttäytyä suunnitelmallisina ja tarkoitusperäisinä. Asioita ei tehdä koska ne ovat hienoja. Hienoja asioita voidaan toki tehdä, mutta vain jos ne auttavat myyntiä ja parantavat asiakaskokemusta.

Kypäriä myös vierastaa moni. Tälle on ihan konkreettinen syy, sillä tutkimuksissa jopa 40% käyttäjistä voi pahoin virtuaalimaailmassa. Normaalista maailmasta eristämisen lisäksi pahoinvointia esiintyy kypäriä käytettäessä, vaikka liikkuminen olisikin tehty ”teleporttaukseksi” mikä vähentää pahoinvoinnin riskiä. 

Cave

CAVE teknologia eli cave automatic virtual environment, tai suomalaisittain luola, on yksi virtuaalisista esitystekniikoista. Mitä tulee asuntoesittelyihin pelimallissa, luola karistaa kaikkien eri tekniikoiden huonot ja yhdistää niiden parhaat puolet.

Luolan kolmelle seinälle ja lattiaan projisoidaan virtuaalimaailma ja immersion kruunaa elokuvateattereista tutut 3D-lasit. Kolmiulotteisuus luo käyttäjälle mitta-syvyys tuntuman eli syntyy todellisuutta vastaava kokemus asunnon sisällä kulkemisesta. Kun kypärä jää pois, madaltuu myös kynnys kokeilla ja käyttää virtuaalista esitystekniikkaa huomattavasti. CAVE on perheen yhteinen kokemus, jossa jokainen osallistuja (myyjä mukaan lukien) voi osoitella asunnossa käsillään vuorovaikutuksessa keskenään. Haittana on, että CAVE vie tilaa ja on arvokasta rakentaa ja omistaa itse, puhumattakaan sen kustannuksesta yksittäiselle projektille. 

Tästä syystä olemme pystyttäneet vuokrattavan CAVE-järjestelmän tiloihimme Tampereelle, sekä sen yhteyteen asuntoesittelyn arvoiset kestitys-, neuvottelu- ja materiaalien esittelytilat. 

Näyttö

Näytöt, varsinkin tarpeeksi suuret, yhdistävät niin ikään kaikkien yllä olevien parhaat puolet ja tiputtavat huonot pois. Eli näyttöjen avulla pystytään säilyttämään vuorovaikutus ja jakamaan yhteinen kokemus. Ne eivät pelota käytännössä ketään, jonka ansiosta käyttökynnys on matala, ellei jopa olematon. Luolan immersio jää puuttumaan, mutta toisaalta näytöltä voi esittää myös kuvat, videot ja 360 kuvat pelimallin lisäksi. Hinta, laatu ja hyötysuhteeltaan näyttö on paras. Digitaalisen Asuntoikkunan tapaisten kokonaisvaltaisten konseptien kohdalla näyttö osoittautuu myös vaivattomimmaksi ratkaisuksi. Konsepti kun pitää sisällään näyttölaitteen, joka on optimoitu asuntoesittelyjä varten ja jonka ylläpito hoidetaan puolestasi.

Lopuksi

Tämä teksti pohjautuu Huoneistostudion toimitusjohtaja ja perustajaosakas Atte Miikkulaisen kanssa käymiini keskusteluihin, havaintoihin ja kokemukseeni alalta, sekä kokemukseeni virtuaaliteknologian kuluttajana. Kirjoituksen tarkoitus ei ole olla prosessikaavio, vaan jäsentää sitä punaista lankaa millä me Huoneistostudiolla uskomme virtuaaliteknologian parhaiten palvelevan myyntiä ja asiakaskokemusta. Kuitenkin käsitteen tasolla se prosessikaavio mikä tästä tekstistä muodostuu on seuraava:

  1.  Huolellisesti valitut kuvat, sekä video tai 360 verkkoon. 
  2. – Positiivinen ensireaktio: kimmoke asiakkaalle ottaa yhteys myyjään.
  3. Näyttölaite myyjän tiloissa, kuvat, video tai 360, pelimalli.
  4. – Asiakas tutustuu kohteeseen vuorovaikutuksessa myyjän kanssa, kiinnostus kohteeseen konkretisoituu.
  5. Yleiset asuntoesittelyt CAVE-teknologian avulla pelimallissa
  6. – Asiakas viimeistään ihastuu ja sitoutuu kohteeseen.

Jarmo Nikander, KTM

www.linkedin.com/in/nikanderjarmo/

Kirjoittaja on virtuaaliteknologiasta kiinnostunut, Talousmaantieteen tohtorikoulutettava ja yrittäjyystutkija Turun Kauppakorkeakoulussa, sekä vilpittömän innostunut Huoneistostudion konseptista.